• 최종편집 : 2019.6.19 수 02:00
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유통채널 선정의 기준은 소비자의 니즈소비자의 니즈에 맞춘 유통채널 구축과 상품기획의 중요성

 지난 5월 28일, 강남 노보텔 앰배서더 호텔에서 제9기 채널마케팅 최고경영자과정 강연이 열렸다. 강연은 좋은상품연구소의 최낙삼 소장이 '유통채널의 특성에 따른 맞춤상품 기획시대'라는 주제로 진행하였다.

최낙삼 소장의 '유통채널 특성에 따른 맞춤상품 기획시대' 강연

 최낙삼 소장은 2019년 유통시장 전망에 대해 먼저 설명하였다. 편의점의 성장이 주춤하고, 면세점이 폭발적인 성장을 보였다고 말했다. 온라인 시장 또한 여전히 성장하고 있다고 설명하였다. 따라서 오프라인 시장만을 운영하는 것이 아닌, 온라인 시장으로의 태세 전환이 필요하다고 말했다. 온라인 시장이 지속적으로 성장하고 있는 만큼, 온라인시장을 구축해야 지속 가능한 경영이 가능하다고 했다.
현재 주 소비층은 밀레니얼세대와 Z세대이기 때문에, 이들을 타겟으로 한 유통시장을 구축하는 것도 중요하다고 말했다. 이들의 취향을 테스트하고, 테스트 결과가 성공적이라면 그때 그에 맞춘 시장을 구축해야 한다고 강조했다.


 주 소비층의 취향은 '작게 자주', '쉽게 간편하게', '한정판 시즌한정', '예쁜 쓰레기' 등으로 설명하였다. '작게 자주'는 편의점용 나혼자 수박을 예를 들어 설명하였다. 수박은 1개의 양이 많기 때문에 1인 가구가 늘어나고 있는 만큼 판매량은 줄어들고 있다. 이를 보완한 편의점용 나혼자 수박이 나왔는데, 이의 매출이 크게 뛰었다. 현재 주 소비층의 소비습관을 파악하여 이를 상품기획에 반영해 좋은 결과를 낸 예이다.
 '쉽게 간편하게'라는 키워드는 로봇청소기와 콜대원의 짜먹는 감기약을 예시로 들어 설명하였다. 간편한 로봇청소기는 사용량이 늘며 시장이 점점 커지고 있다. 2009년 5억 6000만 달러에서 꾸준히 상승해 2020년에는 30억달러까지 뛸 전망이다. 또한 복잡하게 먹는 것을 싫어하는 소비층을 겨냥해 간편하게 먹는 '짜먹는 감기약'을 출시하여 성공한 콜대원을 소개하였다. 한정판이나 시즌 한정으로 판매하는 제품들의 인기와, '예쁜 쓰레기'지만 사진찍을만한 제품들을 출시하여 성공한 예시들도 소개하였다.

 최낙삼 소장은 이렇게 유통시장이 달라지는 이유는 소비자와 환경이 달라지고 있기 때문이라고 설명했다. 전체 인구의 약 26%를 차지하는 2030세대는 밀레니얼세대이며, 이들은 돈을 많이 쓰고, 집을 사지 않고 결혼도 하지 않는 경향이 있다. 소비자의 주축을 이루고 있는 이들이 유통시장을 바꾸고 있다고 설명했다. 또한 저성장 시대로 환경이 달라지고 있는 것도 이유가 될 수 있다고 말했다.

 최낙삼 소장은 이러한 유통시장의 변화에 따라, 상품 컨셉도 변화가 있어야 한다고 강조했다. 고비용으로 인해 '많은 물건, 많은 접점을 가지고 있으면 이기던 시대'가 가고 있다고 말했다. 너무 많은 상품으로 인해 고객들은 뭘 선택해야 하는지 오히려 혼란스럽다. 따라서 기업에게는 적정한 수익형 상품, 고객의 취향을 저격한 맞춤형 상품이 필요하다고 말했다. 또한 소비자의 새로운 니즈를 충족시킬만한 새로운 유통채널을 발굴하는 것도 중요하다고 강조했다. 지금은 소비자 선택에 '감성적 가치'의 비중이 높아지고 있기 때문에 고객의 경험과 함께 하는 평판을 만드는 것도 중요하다고 말했다.

 앞으로 주목받을 유통은 온라인 기반이기에, 인터넷과 온라인 배송은 기본이며 쿠팡, 1인 미디어, 인스타, 유튜브 등 스마트폰을 이용한 판매채널 구축도 중요하다고 설명했다. 요즘 떠오르는 소비자의 니즈는 일대일, 환경보호에 대한 니즈이기에 이를 보완한 채널, 1인 미디어와 연관된 채널을 구축하는 것이 필요하다고 강조했다.


 핵심은 채널을 고려한 상품개발이다. 유통에 따라 상품기획이 달라져야 한다. 제품에 맞는 유통 채널이 어디인지 먼저 조사하고, 해당 유통 채널에서 유사한 상품이 있는지를 조사한다. 유통채널에 대한 자세한 조사가 성공여부를 판가름 할 수 있다. 마케팅은 판매가를 높여주는 것이다. 소비자들이 그 브랜드의 유통채널, 상품기획 등에 호감을 느껴 그 브랜드의 가치가 올라갈 수 있도록 만들어야 한다. 소비자의 니즈에 맞는 유통채널을 구축하고, 그 유통채널에 맞는 상품을 기획하여 브랜딩을 하는 것이 중요하다.

엄민희 기자  manimo1616@gmail.com

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