일반적인 ‘파는’ 마케팅이 아니라 새롭게 사람들을 ‘사게 하는’ 마케팅이 있다. 고객의 호기심과 환호를 이끌어내어, 자체 만으로도 이슈가 되는 마케팅인 해이엔드 마케팅이다. 하이엔드 마케팅은 많은 사람들의 소비자들을 이끌어 내기위해 노력한다기 보다는, 가격을 좀 더 주고 이용하는 1~5%의 비율의 소비자들이 하이엔드의 주 타케층이다. 가격이 비싸더라도 그 제품의 가치를 새롭게 만들어서 말하고자 하는 마케팅은 소비자들의 마음을 사로잡는 독보적인 존재로 인식되는 것이다.

과연 이 하이엔드 마케팅의 전략을 무엇일까? 첫 번째로 가질 수 없다고 느끼게 만드는 것이다. 즉 희소성 있는 물건이 더 비싸게 팔릴수 있다는 것이다. 소비자들의 소유할 수 있는 자유의 제한을 비싼 가격으로 대체하는 것이다.

현대카드 카드사 중 국내 최초로 프리미엄이라는 이름으로 마케팅 ‘더 블랙(the black)’으로 을 실시하였다. 대한민국 상위 0.05%의 소비자들을 대상으로 발급하는 카드이다. 처음에는 수요층과 수익성에 무리가 있을 수 있을 거라는 걱정이 있었지만, 회원 당 월평균 사용액이 900만원 대를 넘나들고, 연체율은 0%였다. 그 이외에도 다양한 서비스와 우대권 제공 등으로 기존 카드에서 볼 수 없었던 프리미엄급 서비스가 소비자들의 마음을 사로잡은 것이다.

두 번째로는 대체불가능성이어야 한다는 것이다. 제품의 기능적이나 감성적인 면이나 경쟁사들과는 다른 만족감을 높은 가격을 지불하더라도 상품 구입을 원하는 소비자가 반드시 존재한다. 다른 제품들에서는 얻을 수 없는 만족감을 어필하는 점이 중요하다.

세 번째는 가격이 아닌 가치를 파는 것이다. 예를 들면 커피 시장 중 스타벅스은 다양한 커피 브랜들이 존재하는 상황에서 국내에서 여전히 기존 소비자층을 충분히 꾸준히 가지고 있는 상황이다. 스타벅스는 커피를 통해 상상력을 자극하고 높은 가치를 제공하여 프리미엄 가치를 원하는 소비자들의 마음을 사로잡은 것이다. 뿐만 아니라 다양하게 프리미엄의 가치를 전달해주는 서비스와 다양한 경험과 문화적 체험을 통해서 소비자들에게 전달하였다. 즉, 단순히 가격이 높다고 다가 아니라 소비자의 감성을 전달해야 한다.

그러나 단순히 계속해서 새로움 하나로만 전달하면 괜찮을까? 렉스턴는 출시 이후 다양한 SUV 차량 시장 중 고급스러운 디자이과 높은 가격대로 프리미엄 SUV로 포지셔닝 하였다. '대한민국의 1%'라는 슬로건을 내세워 처음에는 매출을 올리는 효과를 보았지만, 그 후 몇년간 새로운 SUV등장이 계속되는 시장속에서 렉스턴의 포지셔닝은 점점 효과를 볼 수 없었다.

그 브랜드의 제품만이 가지고 있는 장점을 소비자들에게 새롭게 어필하여 소비자들이 오히려 그 제품을 사게끔 만드는 하이엔드 마케팅. 단순히 가격을 어필하는 것이 아니라 새로운 가치를 만들어 내서 소비자들의 마음을 사로잡는 것이 가장 중요한 하이엔드 마케팅. 앞으로 다양한 분야에서 자신들만의 방식으로 새로운 가치를 만들어 내는 하이엔드 마케팅의 모습이 기대된다.