• 최종편집 : 2019.5.25 토 20:00
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혜택을 경험하게 하는 '한번 써보세요'

'일단 써보시고 결정하세요', '한 달 동안 무료입니다' 등의 문구는 렌탈 서비스나 컨텐츠 서비스에서 자주 볼 수 있다. 그리고 일단 써보면 체험했던 제품이나 서비스를 쉽게 내치기 어렵다.

대학생 이형우(가명, 25)씨는 가정에서 영화를 볼 때는 불법 다운로드 프로그램을 이용했다. 무료로 편하게 영화를 볼 수 있는 환경이어서 금액을 지불해야하는 서비스의 경우의 필요성을 느끼지 못하였다. 그런데 넷플릭스의 '한 달 체험' 서비스를 이용해보면서 무료 이용 기간이 끝난 뒤에도 유료 결제를 하여 지속적으로 사용하고 있다. 이씨는 "한 달 동안 이용해보니 다운로드시 기다려야하는 시간도 절약할 수 있고 다양한 프로그램이 한 눈에 들어와 이용하기가 편해 계속 사용할 예정"이라고 말했다.

 
체험마케팅 / 넷플릭스 공식홈페이지

이렇듯 체험 마케팅은 소비자에게 사용할 기회를 한 번 제공하여 '소유'하였을 때의 기분을 느껴보게 한다. 그리고 소유하게 되었을 때, 인간은 가져보지 못한 것보다 가져본 것의 가치를 더 높게 평가하여 체험했던 것에 대한 지속적인 소비를 한다. 이렇듯 일단 자신의 것이라고 판단되면 과대평가하게 되는 경향이 있는데 이를 행동경제학에서는 '소유 효과(endowment effect)'라고 한다.

더 가깝게는 '시식'을 예로 들 수 있다. 마트에 가면 다양한 음식이 시식이라는 서비스로 소비자의 후각과 미각을 훔친다. 한 번 맛보고 맛있으면 구매하는 확률이 시식을 제공하지 않았을 때보다 높아 많은 식품 회사에서는 시식을 꼭 하는 편이다. 또 화장품 업계에서는 '샘플' 제공 및 매장에서 제품을 체험할 수 있게하여 소비자의 소유욕을 높인다. 한 번 써보면 갖고 싶어지고 필요성이 느껴지기 때문이다.

낯선 사람보다는 친숙한 사람에게 신뢰가 가는 경향이 상당히 높다. 제품도 마찬가지이다. 낯섬보다는 친숙함으로 소비자에게 다가가는 제품과 서비스는 한 번 더 눈길이 가기 마련일 것이다. 

이정은 기자  eunbd91@hanmail.net

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#무료#체험#넷플릭스#혜택

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