유인해서 판매하는 로스리더 마케팅

미끼상품을 이용해 고객들을 유인한다는 로스리더마케팅

유통업계간 소비자를 중심으로 보이지 않는 전쟁을 펼치고 있다. 특히 소비자들은 물건을 구입할 때 ‘할인’, ‘적립금’, ‘쿠폰’과 같은 할인 혜택에 많은  큰 반응을 보이고 있다. 업체들은 원가보다 아주 값싼 할인 가격, 하나를 구매하면 하나를 더 주는 1+1, 계절/날짜/시간때 별로 가격을 다르게 하는 전략 등 다양한 전략을 펼치고 있다.

그 중, 가격 면에서 많은 고객들을 유입할 수 있는 마케팅이 있다. 바로, 로스리더 마케팅(Loss Leader Marketing)이다. 특정 상품 가격을 대폭 낮춰 해당 상품에서는 손해를 보지만 더 많은 고객을 유인해 전체적으로 이익을 내는 마케팅전략을 말한다. 주로 수요 탄력성이 높고 경쟁력이 강한 상품일수록 효과가 있는 것으로 알려져 있는데 예를 들면, 특매상품, 유인상품, 미끼상품 등이 해당한다. 기업 입장에서는 손해를 보는 것 같지만, 소비자 입장에서 보았을 때 단순히 싼 가격에 구매하는 것이 아닌 정가에 판매되고 있는 상품도 함께 구매할 가능성이 높아 매출에 긍정적인 영향을 주며 해당 브랜드나 상품의 가격이 저렴하다는 인식을 주어 지속적인 구매를 유도한다.

즉, 특매상품을 구입하고 나서도 옆에 파격할인 상품과 같이 진열된 2%, 5% 정도의 낮은 할인 상품도 소비자들은 저렴하다고 생각하면서 충동적으로 구매 할 확률도 높다는 뜻이다. 이 마케팅을 이용하는 이유는 크게 4가지로 분류된다. 재고를 빨리 줄여 새 재고를 입고시키는 전략, 단기간의 고객들을 더 모으기 위한 전략, 신제품을 경험하여 소비자들의 뇌리에 기억할만한 브랜드로 인식을 해주는 전략, 인기품목과 비인기품목을 하나로 묶어 가격을 싸게 판매하는 전략으로 나눠볼 수 있다.

미끼 상품이라고 한다면 주로 4번째와 같은 전략이다. 예를 들면 어떤 기업이 하나의 서비스를 판매하는데. 3가지로 나눠 판매를 하고 있다.

1. 온라인판 1년 정기구독 (5만원)

2. 오프라인판 1년 정기구독 (10만원)

3. 온라인 및 오프라인판 1년 정기구독 (10만원)

당연히 소비자들은 저절로 3번에 손이 가게 되어 기업은 불필요한 재고를 제거함과 동시에 전체 매출이 상승하는 효과를 가져다준다. 이렇듯 겉보기에 기업이 손해를 보는 것 같아 보이나 이것도 하나의 소비자 심리를 건드리는 전략이다. 이 전략은 단기간에 고객을 끌어모을 수 있어 비슷한 품질의 경쟁업체 대비 가격이 저렴하다는 인식을 소비자에게 심어줄 수 있다는 장점이 있다. 또한, 정기적으로 보았을 때 할인행사를 진행하는 마트에 대해 소비자들이 “저 마트에서 판매되고 있는 상품은 모두 저렴하다.”라고 생각하면서 충성고객으로 변화할 수 있다는 점도 이 마트에 온 김에 다른 상품도 함께 구매를 하면서 최종적으로 매출 극대화로 이뤄진다.

다만, 단기적으로는 좋지, 장기적으로 갈 경우 파격할인 상품만 구매하는 체리피커 고객들이 많아 질 수 있어 매출에 타격을 줄 수 있다. 또한, 유인상품 개수를 소량으로 준비할 경우 소비자들을 헛걸음 시킬 수 있으니 이런 경우 오히려 소비자들의 반감을 사게 되기 때문에 기존의 충성고객도 잃을 수 있다는 점을 명심해야 된다.

롯데마트에서 판매하고 있는 큰 치킨이 사회적 이슈를 낳았다. * 사진출처 : 인사이트

이 마케팅 때문에 국내에서 사회적 이슈를 낳았던 적이 있다. 롯데마트는 창립 19주년을 맞이해 치킨 14만 마리를 5000원에 판매하는 “큰 치킨” 행사를 진행했다. 지난 2010년 롯데마트가 5000원에 놓았던 “통큰 치킨”과 가격과 구성 모두 다르지 않았는데 이것이 큰 사회적 이슈를 일으킨바 있다. 치킨 프랜차이즈 업체 BBQ는 20,000원 가깝게 판매하고 있으며 BHC도 19,000원, 굽네치킨 역시 가장 저렴한 제품 가격이 15,000원이다.

이에 비해 통큰치킨은 치킨 프랜차이즈 업계에 비해 1/3 ~ 1/4 수준의 낮은 가격이라 자연스레 독점권이 생겨나게 되어 프랜차이즈 업계에서는 비상이다. 이뿐만이 아니다. 소상공인들 마저도 마트, 백화점만 봐도 고개를 절래절래 흔든다. 특히나 근처에 오픈한 복합쇼핑몰만 봐도 의류, 식당, 식품, 도서잡화, 생활가전 등 160 여 개 브랜드가 입점해 있는데 근처 소상공인 시장과 상권이 겹치게 되면서 초토화되는 우려가 현실이 되고 있어 괴로워하고 있다.

소상공인의 입장은 유통업계 입점으로 인해 머리가 아프다 * 사진출처 : 서울&

거기에 대형마트 의무휴업제도는 골목상권과 대형 유통업체들 간의 상생을 위해 도입한 제도인데 일부 유통업계 기업들은 하루 24시간 돌아가는 편의점 업계 때문에 대형마트가 쉰다고 해서 전통시장이 활성화되는 것 같지 않다며 하소연하고 있다. 골목상권 활성화를 위해서는 먼저 지역 골목상권을 지키고 있는 중소상인의 존립과 성장의 토대를 확보하고 지역상권을 살리는 일이 가장 중요한 과제라 말한다. 특히, 골목상권과의 가까운 매장은 입점 유예, 영업시간 제한(주말이 아닌 평일날 휴무), 골목상권에서 판매하고 있는 상품을 대기업 브랜드에 입점 등 다양한 상생방안이 나오고 있다.

이러한 문제로 인해 대기업 유통업계들은 많은 고민을 한다. 그러던 중 노브랜드 때문에 많은 소상공인의 상권을 고생시켰던 이마트는 “스타상품 개발 프로젝트”를 실시한다. 중소기업진흥공단, 소상공인시장진흥공단 등이 추천한 400개 상품 가운데 29개의 예비 스타상품을 선발해 이마트에 입점을 시켜 소상공인들과의 상생 프로젝트를 실시한다. 이 프로젝트를 CSR 사업으로 도입해 일회성 지원 행사가 아닌 전통 시장 상인과 중소기업이 지속해서 자생할 수 있는 유통 플랫폼을 만드는 것이 목표이며 청년 상인의 소득 증대와 중소기업의 일자리 창출에 기여할 수 있도록 노력할 것이라는 이마트의 힘찬 포부를 설명한다.

스타벅스에서 출시하는 제품은 어떻게 된건지 가지고 싶은 욕구가 생긴다. 이것도 로스리더마케팅 전략이라는 사실 * 사진출처 : 인사이트

커피프랜차이즈 업계 스타벅스는 연말마다 텀블러, 다이어리 등 이색적인 상품을 내세워 소유욕을 증가시킨다. 보통 2 ~ 3만원 이상의 높은 가격에 판매를 하고 있지만 사실 상 이것을 돈을 주고 사는 사람은 없다. 커피 몇 잔 이상을 마시면 해당 제품을 공짜로 받을 수 있기 때문에 연말이 되면 커피를 마시고 받은 텀블러나 다이어리를 인증하는 페이스북, 인스타 게시글이 올라올 정도로 인기가 높다.

비슷한 업계가 하나 더 있다. 바로, 맥도날드이다. 햄버거를 먹으면 받을 수 있는 장난감. 원래는 어린이들을 타겟으로 맞춘 마케팅 전략이였지만, 영화 속 재미있는 캐릭터와 콜라보 된 자체 PB 장난감이 많아 어린이를 떠나서 남녀노소 할 것 없이 스타벅스처럼 소유욕을 증가시킨다. 해피밀 사은품으로 제공되는 피규어 때문인지 맥도날드 매장에서 해피밀 세트를 사기 위해 줄 서 있는 사람들의 모습이 SNS를 통해 노출되면서 더 큰 화제가 됐다.

현재 소비자들은 필요에 따라 가격에 대한 모든 정보를 얻고 유리한 구매처를 찾는다. 유통업체들이 제공하는 가격 정보를 그대로 받아들이는 것이 아닌 직접 찾아낸 최저가격을 통해 구매의사를 결정한다. 즉, 특정 업체에 대한 높은 충성도는 더 이상 큰 의미가 없게 된 것이다. 따라서 이러한 로스 리더 마케팅 전략은 가격 경쟁을 지속해도 업체들이 기대하는 수준의 장기적인 수익 효과는 장담할 수 없다. 다만, 기업들이 내세우고 있는 유통플랫폼을 이용해 독자적인 서비스를 강화하는 방안으로 소모적인 경쟁을 피하고, 제품의 품질, 서비스, 고객 불편 개선 및 니즈 파악으로 경쟁하는 것이 장기적인 관점에서 바람직하다고 유통업계는 내다본다.

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