전 세계 면도기 시장의 흐름을 변화시키고 있는 스타트업 기업이 있다. 바로 달러 쉐이브 클럽이다. (이하 DSC ) 미국에서 면도기 업계의 선두주자였던 질레트의 시장점유율은 20퍼센트 가량 대폭 하락하였고, 이에 대한 방안으로 면도기 가격 인하를 내놓기까지 했다. 고가의 가격으로 면도기의 고급화를 추구하던 질레트로서 전무후무한 방식을 쓴 것이다. 업계를 장악하던 기업을 뒤흔드는 스타트업의 비밀은 무엇일까?

 DEC는 ‘기본에 충실함’으로써 소비자들을 사로잡았다. 운영방식은 잡지처럼 매달 집으로 알아서 배송이 되는 서브스크립션 커머스에 기반한다.  첫 달에 1달러를 내면 면도기 핸들과 면도기 날이 배송되며,  한 달이 지난 후에는 면도기 날의 종류에 따라 금액을 선택하여 지불하고 이후 정기적으로 면도날을 집으로 받는다. 구매자의 스케쥴에 따라 배송간격은 조절 가능하고, 언제든지 원클릭으로 취소할 수 있다.  더 이상 면도기를 사러 차를 몰고 마트를 갈 필요도, 수많은 기능과 종류 가운데 하나를 고르려 고민할 필요도 없으니 소비자로서 ‘시간과 돈을 절약’ 해주는 효자상품인 것이다.  DSC의 창립 모토 또한 ‘shave time, shave money” 이다. 바쁜 일상 속  매일 해야하는 면도에 드는 돈과 시간을 경제적으로 줄여준다니, 이를 마다할 소비자가 있을까.

 그들은 홍보방식에 있어서도 간소함을 택했다. 소셜네트워크 서비스라는 플랫폼을 이용한 것이다. 비싼 광고모델을 등장시키지도, 화려한 영상기술이나 캐치프레이즈를 쓰지도 않았다. 단순하고 코믹한 영상을 유튜브에 올렸고, 단 48시간 만에 21000명의 사람들이 추가적으로 서비스에 가입했다. 유명 제품의 홍보를 위해  카피라이터부터 시작하여 아트디렉터, 광고 효과를 상승시키기 위한 매체를 선정하고 계획하는 각 분야별 전문가 수십 명이 붙어  광고를 제작하는데, 이제 막 등장한 생소한 브랜드 제품을 이렇게만 홍보한다니, 성의없어 보일 듯도 하다.
한 코미디언은 "대충 만든 것처럼 보이지만 실제로는 독특한 유머 감각을 담기 위해 굉장히 계획된 작업물" 이라며 DSC의 광고를 언급했다.  DSC의  창립자이자 광고제작자인 마이클 더빈은 홍보에 활용할 독특한 유머를 연구하기 위해 뉴욕에 있는 극장에서 생활하며 사람들의 반응을 살폈다. 사람들에게 무언가를 각인시키기 위해 음악이 큰 역할을 한다는 것, 복잡함보다 단순함에 집중한다는 것을 깨닫고 영상을 제작한 것이다.

 DSC는 창립 5년 만인 2016년 7월, 네덜란드계 다국적기업인 유니레버(Unilever)에 10억 달러로 매각되었다. 불과 5년 동안 320만명의 회원을 만들어내고, 거대기업에 1조원을 받고 넘겼으니 이정도면 성공적인 매각이다. DSC의 성공은 면도업계 뿐만 아니라 다른 중견기업과 스타트업 기업 들의 관심을 끌었다. 이제 막 시작한 기업이 이처럼 거대한 이윤을 창출한 사례가 없었기 때문이다. 달러쉐이브 클럽이 성공하기 시작할 무렵, 그들의 마케팅 전략을 분석해보면 다음과 같다.

달러 쉐이브 클럽 성공전략의 핵심은 “시간 단축, 값싼 가격” 이다. 누구의 시간과 돈을 아껴준다는 말인가? 그들은 고객을 기업의 성공을 위한 수단으로 보지 않았다. 소비자의 불편해결을 궁극적인 목표로 보고, 그 과정에서 자연스럽게 기업의 성공을 이끌어냈다.

기본에 충실한 것, 상투적인 말이지만 가장 간과하기 쉬운 핵심전략이다. 더 많은 기능을 넣어 소비자를 매혹시키고, 더 유명한 광고모델을 브라운관에 등장시켜 브랜드를 알리고싶다. 화려한 기술에 심취하다 보니 정작 소비자들이 원하는 것이 무엇인지는 잊고 만다. 판매하고자 하는 상품이 무엇인지, 사람들이 그것을 사려고 하는 이유가 뭔지 기억하는 것. 이것이 달러쉐이브 클럽의 성공 비결이다. 

[본 기사는 소비자평가신문의 기자들에 의해 선정된 최신 트렌드를 독자에게 소개하는 글입니다.] 

이종현 기자 angelgb1004@gmail.com
김수현 기자 shkim9502@naver.com
장윤정 기자 younjeong95@gmail.com
김정민 기자 jennifer757@naver.com
하헌창 기자 riwwir16@gmail.com