'20%의 소비자가 매출의 80%를 담당한다'는 시장원칙이 있다. 매출액의 80%에 달하는 수익은 상위 20% 고객의 구매와 소비로 이루어진다는 것이다. 이러한 원칙을 바탕으로 수립된 ‘귀족마케팅’은 고소득층·상류층을 대상으로 차별화된 제품과 서비스를 제공하는 전략을 일컫는다.

고소득층은 경기불황과 같은 경기상황과 상관없이 꾸준한 소비력을 보일 뿐만 아니라 금융, 부동산, 고급승용차, 명품브랜드 의류·보석, 문화서비스, 여행 등 다양한 영역에서의 소비패턴을 가진다. 또한 그들 사이에서의 소비트렌드가 매우 중요한 가치이기 때문에 이건희 삼성 회장이 타는 차나 이번 시즌 새롭게 출시된 신상제품을 정기적으로 구매하는 등 남의 시선과 체면을 중시한 소비를 한다. 고소득층의 이러한 특성들은 하나의 독립된 소비층을 이루게 된 것이고, 이는 기업 등이 귀족마케팅을 펼치는 데에 있어서 큰 강점으로 볼 수 있다.

귀족마케팅을 가장 쉽게 찾아볼 수 있는 곳은 백화점이다. 지난해 백화점에서 연간 6000만원 이상 구매한 고객은 신세계가 전년 대비 14%, 롯데가 10% 증가했고, 현대백화점 역시 연간 4000만원 이상 구매한 고객이 전년 대비 12% 증가했다. 각 백화점별 VIP 고객 매출 역시 신세계, 롯데, 현대가 전년대비 각각 23%, 25%, 24.7% 늘었다.

내수침체가 장기화되는 상황에서도 VIP의 지출은 계속해서 늘어나니, 백화점들은 다양한 제도들을 운영해 VIP 고객 관리를 강화할 수밖에 없는 것이다. 신세계백화점은 트리니티, 퍼스트프라임, 퍼스트, 아너스, 로얄 등 5단계로 VIP 등급을 구분했고, 롯데백화점은 프레스티지, 크라운, 에이스 3단계로 VIP등급을 분류한 MVG제도를 시행 중이다. 현대백화점 또한 ‘TCP(Top Class Program) 프로그램’을 운영하고 있다. 이처럼 백화점 3사는 연간 최소 800만원 ~ 최고 1억 원 이상의 소비 수준에 따라 각각의 VIP 등급제도를 운영하고 있다. VIP 고객에게 테마여행, 각종할인, 발렛파킹, 라운지 이용 등 다양한 혜택을 제공하면서 VIP 고객들을 확보하기 위해 치열한 귀족마케팅을 펼치고 있다.

이완신 롯데백화점 마케팅부문장은 “장기적인 경기 불황 상황에서 품격 높은 서비스는 구매력이 높은VIP고객을 사로잡을 수 있는 백화점만의 차별화 전략으로, 이들을 접점에서 응대하는 서비스 전문 인력의 역할이 점차 중요해 지고 있다”며 “앞으로도 서비스 전문 인재 양성을 위해 다양한 교육 프로그램을 개발하고 지원할 것”이라고 말했다.