이케아를 떠올리면 이케아 로고, DIY가구, 매장 크게 세 가지가 떠오른다. 이렇듯 이케아의 인기 요인에는 다양한 쇼핑 콘텐츠로 구성된 매장을 빼놓을 수 없다. 소비자들에게 이케아는 단순히 제품을 구매하는 공간이 아니다. 색다른 경험을 체험하는 공간, 제품과 인테리어를 구경하는 공간, 가족 혹은 연인과 음식을 먹으며 여유로운 시간을 보내는 공간이자 제품도 구매할 수 있는 공간으로 인식된다. 이러한 이유로 이케아 방문이 트렌디하고 색다른 체험이 된다는 인식이 있다. 그렇다면 이케아의 마케팅 전략에서 대표적이라고 할 수 있는 시간 점유 마케팅을 살펴보자. 

방문 후기와 인증샷을 남기며 자랑할만큼 트렌디하고 색다른 경험이라는 이미지를 가진 이케아 매장. 출처 인스타그램

시간 점유 마케팅 전략, 강제동선
이케아는 전 세계 동일한 동선으로 제품을 진열해놓았다. 동선이 정해져있기 때문에 고객들은 1번 섹션부터 마지막 섹션까지 무조건 동선을 따라 지나가야한다. 한 번 들어오면 매장을 끝까지 보게 되어 빠져나갈 수 없는 동선이라고 불리기도 한다. 이렇게함으로써 고객들의 구매율을 높이겠다는 시간 점유 마케팅 전략이다.

정해져있는 동선으로 '개미지옥'이라고 불리기도 하는 이케아의 매장. 출처 이케아

고객을 배려하는 매장
이케아는 소비자를 위해 게릴라 마케팅을 하며 다른 브랜드들과 조금 다른 방법으로 고객에게 다가간다. 우리나라의 광명에 위치한 이케아 매장은 '스몰란드'라는 어린이 놀이 공간이 있다. 1시간 동안 아이를 무료로 봐주기 때문에 부모들은 마음 편히 아이를 맡기고 쇼핑할 수 있다.
호주의 이케아 매장의 경우 '맨란드'라고 불리는 남자보관소가 있다. 여성들이 쇼핑을 하는 동안 남성들이 쉴 수 있는 공간을 만들어 쇼핑을 따라가도 지루하지 않게 하는 동시에 자연스레 이케아 가구를 체험하는 공간을 제공하는 것이다.

소비자와 이케아 모두 윈윈(win-win)하는 원스톱쇼핑(one-stop shopping)
이케아는 원스톱쇼핑을 제공한다. 점포 내부 운영을 보면 전시장과 가구 창고로 나누어 효율적인 쇼핑을 돕는다. 모든 전시용 가구와 소품을 자사 제품으로 설치하는데, 특히 작은 소품 하나라도 자사 제품이 돋보이도록 진열하기 때문에 인테리어의 세부적인 품목까지 이케아에서 구매하도록 유인한다. 이는 소비자에게 기본 가구와 어울리는 용품을 다른 곳에서 구매하지 않고 한 곳에서 쇼핑하도록 하는 편의를 제공하는 것이다.

이케아의 프로모션 전략, 핫도그 전략
이케아는 '배고픈 사람은 가구를 사고 싶은 마음이 들지 않는다'고 생각한다. 고객들에게 이케아가 저렴하다는 깊은 인상을 주기 위해, 그리고 소비자의 지갑을 빨리 열기 위해 저렴한 가격의 핫도그를 판매한다. 심리학적으로는 고객들에게 쇼핑의 수고와 노력을 보상해주는 역할이다. 큰 이케아 매장을 걸어다니며 배가 고파질 고객들에게 핫도그는 더 오랜 시간 쇼핑을 즐길 수 있는 에너지를 충전해준다.

핫도그를 판매하는 이케아 매장. 출처 이케아

부담은 없고, 즐거움은 있게
이케아가 다른 국내 대표 가구업체와 다른 점은 매장을 방문함에 있어 부담은 없고 즐거움은 있는 공간이라는 점이다. 다른 가구점을 방문하면 점원으로부터 받은 서비스때문에 구매를 해야한다는 부담감이 있다. 하지만 이케아의 직원들은 고객이 부르기 전까지 고객에게 관심이 없다. 때문에 고객들은 자유롭게 넓은 쇼핑 공간을 이용할 수 있다.
가구가 어디있는지 찾거나, 직접 시연해보는 AR서비스 등 모두 고객이 직접 할 수 있도록 마련해 놓았다. 이케아 방문은 내가 직접 특별한 체험을 경험할 수 있는 공간인 것이다. 사람들은 매장을 방문하고 인터넷에 인증 혹은 후기를 남길 정도로 다른 가구 매장과는 확실히 차별화되고 있다.

이렇듯 이케아는 오프라인 매장을 방문하는 고객들을 오랜 시간 즐겁게 머무르게 하기 위한 다양한 시간 점유 마케팅을 선보인다.
이케아 한국 상륙 5년에 대해 업계에선 ‘메기 효과’를 불러왔다고 평가한다. 통계청 자료에 따르면 2008년 7조원 규모였던 국내 홈 퍼니싱 시장은 2017년 13조원대로 성장했다. 2023년에는 18조원으로 성장할 것으로 전망된다.
시장이 커진 것이 전적으로 이케아의 영향이라고 보기는 어렵지만 이케아가 트렌디한 디자인과 저렴한 가격의 제품으로 소비자들의 인테리어에 대한 관심을 높이는 데 기여했다는 것은 부인할 수 없다. 

개장 4년만인 2018년에 한국표준협회주관 '한국서비스품질지수' 가구전문점 부문 1위로 선정된 이케아. 출처 이케아 홈페이지

이케아가 강력한 카테고리킬러이자 가구공룡 기업이었던 것은 부인할 수 없는 사실이었지만 과연 국내 시장에서도 자리 잡을 수 있을 것인가에 대한 우려가 존재했었다. 하지만 이케아는 광명점 개장 첫 날 4만8000여명의 고객이 방문하는 여력을 과시했었다. 2014년 12월 광명점으로 국내 첫 매장을 오픈했던 이케아는 4년 뒤인 2018년에 한국표준협회주관 '한국서비스품질지수(KS-SQI)' 가구전문점 부문 1위로 선정됐다. 현재는 4개의 매장, 2개의 쇼룸을 성공적으로 운영하고있는 이케아의 매장을 활용하는 강력하고 독보적인 마케팅은 주목할 만 하다.

최민영 기자  alsdud8275@naver.com

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